Hai il report di progetto tra le mani, guardi la marginalità appena calcolata.
Ti ricordi quel progetto venduto qualche mese fa? Ora hai davanti a te i numeri finali: il margine raggiunto sembra confermare che tutto sia andato secondo i piani. Ma ti fermi un attimo, guardi meglio quei dati e ti chiedi: “Cosa significa davvero questo margine?”
Guardare solo la differenza tra il margine iniziale previsto e quello finale racconta davvero tutta la storia del progetto? Oppure c’è qualcosa di più, qualcosa che stai trascurando? Se ti limiti a questa visione, ti stai forse perdendo informazioni chiave che potrebbero aiutarti a capire davvero cosa ha funzionato e cosa no.
La marginalità di un progetto è il risultato di una serie di variabili, ma due in particolare giocano un ruolo fondamentale: lo sconto commerciale e l’efficienza operativa.
Sconto commerciale ed efficienza operativa: i pilastri della marginalità
- Sconto commerciale: è il compromesso che hai fatto in fase di vendita per chiudere l’accordo. Magari hai deciso di applicare uno sconto per rendere il prezzo più competitivo, per entrare in un nuovo mercato o per consolidare un rapporto con il cliente. Qualunque sia la ragione, è una scelta che influisce direttamente sul margine.
- Efficienza operativa: riguarda invece come il team ha gestito il progetto. Se il team è riuscito a completare il lavoro in meno giornate rispetto a quelle previste, ogni giornata ha aumentato il proprio valore effettivo, compensando magari uno sconto applicato in fase di vendita. Al contrario, un team inefficiente può annullare qualsiasi beneficio dato dallo sconto.
La prossima volta che analizzi un progetto, non limitarti a chiederti se il margine finale è stato raggiunto. Chiediti come sei arrivato a quel risultato. Dietro ogni numero si nasconde una storia, e da questa puoi trarre spunti preziosi per migliorare.
Ecco perché, per leggere davvero la marginalità di un progetto, devi considerare non solo lo sconto commerciale e l’efficienza operativa, ma anche altre due variabili fondamentali. Nel complesso, queste quattro variabili ti danno una visione completa di ciò che è andato bene, di cosa non ha funzionato e di come puoi migliorare.
Le quattro variabili chiave per capire la marginalità di un progetto
Questi elementi si dividono in due gruppi principali: strategie di vendita e gestione operativa.
Strategie di vendita
- Posizionamento di mercato
Il posizionamento di mercato è come una bussola: deve guidarti verso i clienti giusti. Se la tua azienda si presenta come un fornitore premium ma si rivolge a clienti in cerca di soluzioni low-cost, finirai per applicare sconti continui, erodendo i margini. Un posizionamento chiaro ti permette di attrarre clienti che comprendono il valore del tuo lavoro e sono disposti a pagarlo per intero.
Un errore di posizionamento non solo compromette la marginalità di un progetto, ma può anche influire negativamente sull’immagine complessiva dell’azienda.
- Forza nelle vendite
Anche con un posizionamento chiaro, serve un team di vendita capace di sostenere il valore del progetto senza dover ricorrere a sconti. La formazione continua e l’approfondimento dei dettagli del progetto sono essenziali per trasformare l’offerta in un investimento percepito dal cliente, anziché in una semplice voce di costo. Un team ben preparato non solo protegge i margini, ma rafforza la fiducia del cliente.
Gestione operativa
- Precisione nelle stime
Se le stime iniziali non sono accurate, il progetto rischia di richiedere più risorse e più tempo del previsto, compromettendo il margine finale. Analizzare i dati storici dei progetti precedenti è una delle strategie più affidabili per migliorare la precisione delle stime. Una previsione realistica permette di anticipare i rischi e garantire una gestione più fluida del progetto.
- Efficienza del team
Anche con stime precise, un team efficiente è essenziale per mantenere i margini e, se possibile, aumentarli. Monitorare regolarmente le performance del team aiuta a identificare eventuali colli di bottiglia e a risolverli prima che impattino negativamente sul progetto. L’efficienza operativa, infatti, non solo permette di rispettare le tempistiche, ma migliora la qualità complessiva del lavoro, massimizzando il valore di ogni giornata di lavoro venduta.
Scopri cosa si nasconde sotto la superficie dei tuoi progetti
Queste quattro variabili - posizionamento di mercato, forza nelle vendite, precisione nelle stime ed efficienza del team - rappresentano la chiave per comprendere a fondo la marginalità. Limitarsi a osservare solo il margine finale è come guardare la superficie di un iceberg: ciò che conta davvero è ciò che sta sotto.
Ogni numero, ogni margine racconta una storia più profonda. Riuscire a leggerla e a intervenire nei punti giusti può fare la differenza tra un progetto che genera valore e uno che erode risorse. La sfida non è solo raggiungere il margine, ma massimizzarlo rispetto al potenziale.
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